En el entorno actual del mercado de dispositivos médicos, con la intensificación de la competencia, los costos de promoción de marca, los costos de marketing de terminales continúan aumentando, los fabricantes fortalecen la gestión de cumplimiento interno y otros factores, lo que lleva a más del 90% de las empresas de dispositivos médicos a transferir el trabajo de marketing a los distribuidores. , los fabricantes brindan soporte de marca.
Los fabricantes dedican más energía al producto R & D, planificación de marca, promoción de marketing, formando una división razonable del trabajo en enlaces de marketing.
Para hacer un requisito previo de mercado, debemos realizar una investigación de mercado en el mercado, especialmente la comprensión de los competidores.
Si no hacemos estudios de mercado y no entendemos la situación de nuestros competidores, ni siquiera sabremos el motivo de la pérdida del pedido. En segundo lugar, debemos analizar las ventajas, debilidades, oportunidades, amenazas y descubrir los problemas en el desarrollo del mercado local. Para resolver estos problemas, debemos hacer una planificación de mercado, hacer un mapa de estrategia de marketing, determinar ideas de operación de mercado, determinar el plan de operación de mercado y hacer un ciclo PDCA.
La clave para la comercialización de dispositivos médicos radica en tres aspectos: cómo establecer un hospital modelo o un hospital de observación, cómo mantener a los clientes reales y cómo minar los hospitales con intención de compra.
Hospital de observación:
Debido a la marca, el capital, la tecnología y otras razones, es muy difícil para las empresas nacionales de equipos médicos convertirse en uno de los tres hospitales principales. También es factible hacer solo hospitales de nivel básico y hospitales privados. Mantener los hospitales desarrollados e invitar a los hospitales interesados ​​a visitar.
Clientes de facto (hospitales desarrollados)
Una es invertir emocionalmente y prestar atención a los lugares que interesan a los clientes.
El segundo es ayudar a los clientes reales a resolver problemas y mejorar la reputación de marca y la lealtad a la marca.
El tercero es realizar reventa y venta cruzada para mejorar la eficiencia del trabajo.
Explore los hospitales que están interesados ​​en comprar:
Proceso: recopilación de información, aclaración de roles, recomendación de productos, cotización, exhibición de ayudas de marketing, informes, relaciones públicas, licitación, servicio.
Recopilación de información:
Una es integrar los recursos de los distribuidores y visitar a los clientes de forma selectiva;
La segunda es volver a visitar a los clientes interesados ​​en actividades académicas;
El tercero es visitar al director del departamento del hospital presentado por los clientes reales.
Aclarar roles:
En primer lugar, debemos contactarnos con el Director del Departamento para comprender la situación básica de los departamentos del hospital, comprender la relación interpersonal y los antecedentes del Departamento, si el director del departamento tiene mucha autoridad y poder, si existe una contradicción entre el Director del Departamento y el subdirector, si lo hay, debemos hacer el trabajo del subdirector, de lo contrario, las opiniones del Departamento no están unificadas, lo que representará un peligro oculto para el éxito futuro.
Sólo después del director y el subdirector del Departamento se puede hacer el pedido. De la misma manera, la situación de cada hospital es diferente, y la situación específica del hospital se puede aprender del personal relevante y los distribuidores del hospital.
Sería mejor encontrar una línea interna. Esta persona debe comprender la estructura organizativa del hospital, los roles internos y la división del trabajo, comprender todo el proceso de contratación y ser capaz de conocer algunas cosas clave, como comprender al tomador de decisiones, su situación familiar, personalidad y pasatiempos.
Comprender el precio y la relación de los competidores en momentos críticos. Durante el período documental, tenemos que comunicarnos con la línea interna muchas veces para que sepa cómo ayudarnos y que nos dirija al siguiente trabajo.
La comunicación con los clientes es un proceso de la extrañeza a la familiaridad, de la familiaridad a la confianza y de la confianza al consenso de valores.
Productos Recomendados:
De acuerdo con diferentes hospitales, recomiende diferentes productos, de acuerdo con diferentes objetos de comunicación, encuentre diferentes puntos de entrada e introduzca diferentes contenidos.
En términos generales, el director del departamento habla sobre la situación del hospital modelo, presenta las ventajas técnicas únicas y el valor clínico de los productos, el jefe de la sección de equipos se preocupa por el precio y el servicio postventa, y el presidente es más preocupados por los beneficios económicos y sociales.
Cotización:
Se recomiendan diferentes configuraciones para diferentes hospitales y regiones, incluida la configuración de lujo para hospitales terciarios, la configuración estándar para hospitales secundarios y la configuración simple para hospitales primarios.
Exhibición de ayudas de marketing:
Es difícil persuadir a la otra parte solo mediante la expresión oral. Debe reforzarse con algunas ayudas de marketing, como la carta de aceptación, documentos de expertos autorizados, propuestas, etc.
Reporte:
Los hospitales interesados ​​deben